Calcolo analitico del budget pubblicitario

Il budget pubblicitario è sempre una nota dolente per una struttura alberghiera, vediamo come si può calcolare su base analitica.

Ci troviamo ad inizio stagione e c'è un mondo di cose da fare, ma il nostro pensiero deve correre un po' oltre e considerare di ottenere il massimo dell'occupazione nei mesi a seguire.

C'è chi pensa a fiere, volantini, gadgets e centinaia di commerciali che bussano alla porta della struttura con la loro geniale idea per farci fare il tutto esaurito!

Il settore turistico si è spostato per il 90% sul web, e le OTA lo fanno da padrone.

Su questo, penso che nessuno possa smentire, è alquanto scontato.
Le OTA piacciono tantissimo, ti fanno arrivare persone e tu dai una percentuale per ognuno di essi, cosa c'è di più comodo? Assolutamente vero, anch'io sono per l'uso delle OTA, anche perchè se non ci sei, non sei nessuno!

Però fate attenzione, questo strumento dovrebbe essere adoperato come una forma pubblicitaria a rischio ZERO e non come uno strumento per l'occupazione.

La pubblicità è un altro paio di maniche, rimando ad esempio al post del re-marketing.

Prima di affrontare una spesa pubblicitaria sul web, devo dare per scontato alcuni fattori:

1- Avete un sito web che si adatta alla visualizzazione mobile
2- Un Booking on-line funzionante
3- Avete dei servizi tecnologici buoni, tipo il WiFi che funziona bene

Questo per il tipo di clientela che vi troverete a gestire: gli ospiti che provengono da Web sono diversi da quelli che arrivano da Fiere o ricorrenti (fidelizzati).

Detto ciò andiamo a vedere in maniera analitica come possiamo trovare un budget utile per, ad esempio, far partire una campagna di remarketing .

Prendo come esempio una struttura 3 Stelle dove i ricavi sono molto risicati, considerando che gli introiti NON dovrebbero essere calcolati sulle percentuali da dare alle OTA, ma bensì sulla campagna vera e propria che andremo a consolidare.

Consideriamo quindi una media di soli 30 alloggi con una media per notte di soli 65 euro, in stagione a persona.

2 persone faranno quindi 130 euro a notte.

Ovviamente dobbiamo puntare al Full Booking e il calcolo sarà il seguente:

130 x 30 alloggiati = 3900 euro

3900 euro x 30 giorni = 117'000 euro

Ora, da una realistica analisi di una forma pubblicitaria di scarsa resa, porta alla prenotazione il 2% dei visitatori e quindi, se ci vogliamo tenere bassi, utilizzeremo questa percentuale per stanziare il nostro budget.

117'000 euro x 2% = 2340 euro al mese.

Quanto costa una OTA? Non certo solo il 2%

Come si evince dal calcolo, ho tenuto fuori i bambini perché li considero un po' come le caramelle sul bancone del bar, non ti fanno diventare ricco ma mantengono le spese di base.

Inoltre, consiglio di:
- Abbandonare forme pubblicitarie arcaiche (Volantini, Fiere etc..) se non avete ampi budget
- Evitate il fai-da-te per le campagne, un professionista costa ma rende molto di più
- Nella scelta del professionista chiedete consiglio, personalmente vi posso aiutare
- Non spaventatevi per l'investimento, perché se vi fate due calcoli state spendendo già ora MOLTO di più!
- Partite per tempo, non si può chiedere ad un professionista di fare le corse dell'ultimo minuto perché vi siete accorti che la struttura è vuota.
- Evitate come la peste offerte tipo Groupon o simili, è davvero squalificante e la clientela che porta con sé è di basso valore e impossibile da fidelizzare!

Se ti interessa conoscere qual'è la campagna che consiglio, vai al post: Re-Marketing per Hotel lo conosci?
 

 

Re-marketing per Hotel, lo conosci?

Ti è mai successo di interessarti ad un prodotto o un servizio e poi, come per magia, vederlo comparire durante una navigazione?

Questo tipo di pubblicità porta il nome di remarketing, vediamo insieme come funziona, i costi e perché è utile più degli altri per convertire in prenotazioni le visite al nostro sito.

Il funzionamento è sopra descritto tramite l'immagine.
Si è visto che solo il 2% delle visite al tuo sito conducono lo stesso visitatore alla prenotazione e solo dopo averlo visitato più e più volte.

Il remarketing induce il visitatore a tornare, "ricordando" il suo passato interesse.

Ma il remarketing serve anche per:

1- In minima parte, il 10% sottrarre clientela
2- Un buon 50% per acquisire clienti
3- Per rafforzare il Brand verso chi ne è sensibile per il 40%

Più il vostro marchio sarà visto e più diventerà familiare, e scommetteteci tutto quello che volete ma prima o poi o il visitatore ne parlerà o direttamente prenoterà.

Riepilogando, basta che un utente visiti il vostro sito per poi inseguirlo un po' in tutti gli altri siti web di suo interesse.

Per la cronaca, nessuno ve lo dirà mai, esistono anche programmi e App che permettono la NON visualizzazione di questo tipo di pubblicità, in Italia sono comunque poco utilizzate e si può giocare sul fatto che lo stesso italiano è di gran lunga più svogliato del resto del mondo ;).

Tutti mi chiedono: "Sì, ma quanto mi costa?"
Personalmente non mi piace parlare di costi ma di investimento, e l'investimento in questi casi si valuta a medio termine, circa 6 mesi di campagna, gestita nei periodi caldi (aperture stagionali), mi posso sbilanciare verso i 2500,00 /5000,00 euro a mese.

L'investimento che ho sopra descritto comprende ovviamente un esperto che segua le campagne e che realizzi per voi anche le grafiche, modificando di volta in volta la campagna ogni settimana sulla base delle statistiche che analizzerà. 

Poi, se volete cimentarvi in questa esperienza e fate tutto da soli, potete cavarvela anche con 500,00 euro/mese: risultati? scarsi sicuramente! Ma vostra scelta, io preferisco investire tanto e ricevere tanto che investire poco e buttare i miei soldi.

INOLTRE! Consiglio vivamente di non lesinare su questo tipo di campagna, buttando il vostro budget distribuito per Adwords, Facebook, Ads, Adroll etc..

Ad inizio stagione scegliete una strategia e portate avanti SOLO quella, a meno che voi non abbiate budget strepitosi e allora otterrete il massimo da ognuna di esse, sempre considerando che state dando in mano il lavoro a veri professionisti del settore.

Se desiderate conoscere persone che si occupano SERIAMENTE di re-marketing per strutture ricettive, utilizza la mia pagina contattami, sarò lieto di aiutarvi con molto piacere.

In questo articolo, vedremo come si può calcolare il vostro budget di spesa mensile per una campagna  pubblicitaria in modo analitico.

Receptionist, meglio se empatico!

Sono in grado davvero di capire il nostro ospite o fanno solo il proprio lavoro?

Li ricerchiamo sempre carini, gentili e li vestiamo con accuratezza e stile, ma abbiamo preso un manichino o quella che io chiamo "una bella testa pensante?"

Come ho scritto nel mio precedente post, la fase più importante per un vacanziero è quella del Check-in, fase nella quale si decidono le sorti della nostra immagine non solo sul web ma anche tra amici e parenti.

Personalmente, nei miei viaggi di lavoro mi sono trovato spesso in due modalità operative e vado a spiegare:

1- Visto come un OSPITE e qui nulla da discutere, mai trovato persone scortesi o maleducate in reception. "Sig. Peretti, come è andato il viaggio? Si è trovato bene in camera? etc etc..."

Un po' tutto secondo etichetta ma nulla da lamentare!

2- Visto da FORNITORE e qui le cose iniziano a cambiare: non c'è più "Come è andato il viaggio?", ma "Se ti do l'alloggio ti faccio una cortesia, prima mi risolvi il problema e te ne vai e meglio è!"

In verità... ho esagerato un po' ;) però è per rendere l'idea...

1 + 2 = 3 - Se sommiamo le esperienze ne esce fuori un'accoglienza che io definisco "plastica" e da scuola alberghiera, il che poteva andar bene per gli anni '80. Oggi le persone hanno bisogno di sentirsi veramente ACCOLTE!

Per il 90% dei casi poi è proprio la direzione del'hotel che VUOLE così!

Io mi diverto tantissimo a far uscire dagli schemi i receptionist di Hotel a 4 e 5 stelle, basta una battuta messa bene e vedi un castello di sabbia crollare, per poi ricomporsi immediatamente, sia mai che mi hanno visto i titolari o i responsabili!

Cari receptionist e cari direttori/gestori e chi più ne ha più ne metta, siate naturali, i vostri ospiti non sono per nulla stupidi e non sono venuti ad un carnevale di maschere Veneziane, eleganti sì ma FINTE!

Il receptionist che funziona è invece quello che, a colpo d'occhio, riesce a capire lo stato d'animo di chi arriva, lo rasserena e lo fa sentire un po' come a casa.

Cogliere una sfumatura comportamentale di chi vi avete di fronte fa la differenza per quanti riguarda tutta la fase della futura vacanza.

Come si fa?

La cosa più evidente che salta all'occhio è certamente l'abbigliamento, una persona molto curata, ben vestita e single, con molta probabilità sarà da voi per lavoro e una frase del genere: "E' qui per lavoro?" esce dagli schemi e permette un approccio colloquiale.

Non pensate mai di essere inopportuni nelle domande, l'uomo per natura vive in comunità e cerca sempre un contatto, un modo per relazionarsi.

Attenzione! però, lo stato d'animo è ancor più importante e qui o avete assunto una persona con una buona empatia oppure non c'è alternativa che restare al solito standard.

Da receptionist, se mi accorgo che la persona è provata dal viaggio non mi permetterò mai di dire: "La vedo stanco, è andato male il viaggio?" ma bensì "Nel frattempo che registro il suo Check-in desidera accomodarsi e prendere un caffè?" oppure "Si accomodi subito in alloggio, le mando una bottiglia d'acqua, la preferisce naturale o frizzante?" 

Poi ci sono centinaia di belle varianti anche senza offrire nulla in particolare se non la capacità di immedesimarsi nell'altro.

Valutare quindi una persona all'accoglienza non dovrebbe significare (solamente) leggere se qualificata da una scuola alberghiera o se ha lavorato in una struttura più bella o meno della vostra, ma un colloquio appropriato a definire le capacità empatiche è essenziale.

Altro consiglio: se siete riusciti ad avere una persona con queste capacità, non date limite alla sua creatività, per due motivi:

Il primo perché farà la differenza con gli altri vostri competitors, personalmente io mi ricordo meglio il personale che l'albergo!

Il secondo, perché state "uccidendo" una delle più belle qualità che una persona porta con sé.

Il Check-in in Hotel, ABC del Marketing Turistico

Si da per scontato che il cliente davanti al bancone siano soldi, ma attenzione vi state giocando tutto!

Iniziamo subito con porre l'attenzione verso cosa ci è di più caro al mondo, i bambini.

Ma non solo loro. Se avete fatto caso, quando si va in vacanza e si è spensierati, diventiamo anche noi tali.

E qui, sono gli albergatori a fare la differenza e sembra paradossale ma già nei primi 15 minuti, i più importanti, la vacanza dell'ospite potrebbe essere compromessa per tutta la sua permanenza.


Cosa succede ad un bambino se vengono disattese le proprie aspettative?

Piange e si lamenta e da quel momento in poi sarà sempre negativo ogni volta che gli si ripresenta il minimo problema.

Mi ricordo una consulenza di un villaggio turistico che ho seguito in ambito marketing: il direttore a fine stagione si è lamentato di aver avuto recensioni negative a 360 gradi, ma c'era un elemento comune a tutti, indovinate un po? L'animazione che faceva accoglienza alla clientela.

Se l'accoglienza viene gestita male, saranno poi seri guai!
Agli occhi del cliente è tutto negativo e la sensazione si amplifica vedendo girare quelle figure antipatiche e scortesi dell'animazione, il "bello" è che in un villaggio turistico non puoi evitare che ciò accada.

Da uno studio effettuato su un campione di ospiti, si evince che la fase più delicata è proprio il Check-In, questo perché il cliente che avete davanti è STANCO, vorrebbe andare subito in alloggio e niente più.

Fasi di attesa per la registrazione anche per pochi minuti è STRESS, se poi lo fate attendere per la fila, allora la cosa potrebbe prendere una brutta piega.

Oltre al saluto di benvenuto e chiedere come è andato il viaggio, necessario intendiamoci, ma che a me suona un po' come delle frasi di circostanza, tipo: "oh che bello oggi c'è il sole" sarebbe opportuno dare seguito ad alcune azioni concrete.

All'arrivo del cliente, se proprio non volete offrire un drink di benvenuto, basterebbe anche solo un caffè, (costo 0,20 euro?) e ai bambini, CURATE I BAMBINI!, un succo di frutta al bicchiere (costo 0,30 euro?).

Vediamo questi (mostruosi) costi da sostenere per una famiglia media (4 persone):
caffè 0,40 x 2 adulti e succo 0,60 x 2 bambini = 1,00 euro!

Basterebbe 1 euro per:
1. Allentare la tensione del viaggio a tutta la famiglia
2. Permetterci una registrazione del Check-in con calma senza avere 8 occhi stanchi che ci fissano
3. Permette al cliente di acclimatarsi con il personale (bar,sala, animazione etc..)

Non piacerebbe anche a voi avere una accoglienza simile?

Le regole che ho appena descritto sembrano BANALI, ma questa modo di comportarsi lo applicano in pochi.

Se applicate questa regola di accoglienza noterete un cambiamento del vostro ospite che vi sorprenderà, sarà un crescendo di gentilezza e ricorderanno, anche dopo la vacanza, di lasciare una recensione positiva per amici, parenti e il tanto temuto TripAdvisor ;) .

Consiglio?
Allenate il vostro personale ad accogliere gli ospiti in maniera intelligente!

Posso offrire la mia connessione WiFi agli ospiti?

Siamo in Italia e la legge sull'argomento resta un po' controversa.

Vediamone gli aspetti e valutiamo insieme!

La premessa a tutto è che lo STATO ha emanato (abrogato, ex lg Pisanu) una legge che permette alle strutture ricettive, ma lo stesso vale per strutture più piccole, di offrire la linea WiFi in maniera gratuita/pagamento "senza identificazione di sorta".

Non è questo il posto adatto per declamare le leggi, perché in questo blog cerco sempre di semplificare al massimo e dare delle informazioni che chiunque possa recepire con estrema semplicità.

Se si desidera approfondire gli articoli della Gazzetta Ufficiale potete andare qua.

Sta di fatto che ci sono tre cose da sapere:

1- Il fattore Privacy, si "dovrebbe" garantire agli utenti che accedono una sorta di tutela alla privacy, ma se qualcuno dei miei competitors vi vuole far fare l' Hotspot per questo motivo, sappiate che non tiene più di tanto! Ma non approfondisco il punto.
2- Chi mette a disposizione la rete WiFi è responsabile anche di terzi, e già qui diventa tutto un po' controverso (all'Italiana) perché prima mi si dice, "fai come vuoi" e poi "se succede qualcosa ne sei responsabile!" In effetti una certa responsabilità la si ha!
3- Punto 3! è il punto del quale nessuno parla ma è quello che ognuno di voi ci ha posto una bella FIRMA sopra senza accorgersi di nulla.
Il contratto con il vostro fornitore ISP!!! Se leggete tale contratto vi accorgerete che questo può fare una bella rivalsa nei vostri confronti della quale non immaginavate l'esistenza.
Ecco perché esistono gli WISP (Wireless ISP, come la terawifi), ecco perché (la Teracom srl) paga le licenze al Ministero Dello Sviluppo Economico ogni anno.

Infatti dal momento che viene allacciato un Gateway (nostro) alla rete ADSL del vostro fornitore comune (Tim,Wind,Fastweb etcc...), la rete Wireless generata diventa dello WISP, nel nostro caso di TeraWiFi.

Da questo momento siete effettivamente sollevati da ogni problema connesso al servizio Hotspot offerto a terzi.

Per chi volesse approfondire ho realizzato un documento con alcuni stralci di contratto dei principali operatori ISP.

Verificate voi stessi con quello che avete sottoscritto.

Qualcuno è entrato nel mio WiFi !

Esistono casi nei quali un ignoto entri nel vostro sistema tramite il Wireless?

Ebbene SI!
Vediamo alcune accortezze da adottare per evitare che succeda.

Molti di voi acquistano Modem WiFi per conto loro e attaccandolo alla rete telefonica sono tutti belli contenti che la rete vada da Dio.

Questo accade anche quando il classico modem Telecom, Wind etc.. si guasta, e invece di attenderne uno nuovo o pagarlo una cifra inverosimile si sceglie per il fai-da-te.

I modem ADSL con WiFi acquistati hanno però delle impostazioni predefinite che sono alla portata di chiunque su internet e quindi conoscendo la marca e il modello, anche senza vederlo posso accedere e cambiare di tutto e di più!

Faccio un esempio pratico:
Trovandomi sotto casa "TUA" noto una linea Adsl WiFi che si chiama Net-Gear-1232236 (vale anche in alcuni casi per telecom), ora non c'è bisogno che scarichi nessun programma particolare per collegarmi al tuo router perché individuato l'indirizzo IP del router entro e basta.

Collegandomi alla rete (se aperta) la cosa è estremamente facile, perché oltre ad avere la navigazione adsl posso girare per tutti gli apparati collegati, stampanti, Tv, Pc, notebook e frigorifero ;)

Chi me lo dice l'indirizzo IP?
Me lo dice la mia scheda di rete, in quanto mi fa vedere il Gateway (modem)

Default Gateway 192.253.204.254 sarà l'indirizzo del router.

Ora basta inserire quell'indirizzo sulla barra URL di Explorer o Chrome per avere l'interfaccia di accesso bella pronta del tuo Modem adsl

Conoscendo i dati che la casa madre  ha immesso (es. admin-admin) e che voi non avete variato per pigrizia o negligenza, posso avere a disposizione tutto quello che si trova collegato al router.

Mi trovo infatti una interfaccia del router che mi chiede la user e password facilmente reperibile su internet consultando il libretto di istruzioni del modello che mi compare scritto a Web.



Una volta inseriti i dati avrò sotto mano tutti i dispositivi, guardate qua:

Sono visibili gli indirizzi IP di tutti gli apparati connessi con tanto di nome e indirizzo MAC che io ho coperto.

Mettendo gli indirizzi sulla barra URL potrò accedere al successivo apparato per rubare dati o semplicemente per cambiare le impostazioni e fare un dispetto.

Ovviamente questo post è molto semplificato perché non è mia intenzione farvi diventare dei piccoli hacker, ma bensì di farvi capire che, se non si adottano le minime accortezze, si rischia che accadano grossi inconvenienti.

Vi consiglio quindi di cambiare SUBITO i dati di accesso del router inserendo una vostra password e mettere una chiave criptata al segnale Wireless, ciò non vi rende al 100% sicuri, ma di certo renderete la vita difficile anche ad uno come me che con il WiFi e le reti ci lavora da anni ;) .

Router Adsl come funziona e cosa può fare!

Tante lucine accese e lampeggiamenti vari ma cosa significano?

La vostra linea WiFi che sia di casa o di una azienda è comunque erogata da un router Adsl.
Vediamo insieme in cosa consiste e come e se funziona!

Come riferimento prendo uno dei router più completi (con tante lucine) anche se non uno dei più affidabili, ma serve più che altro per capire ;)

Partendo da sinistra ecco il significato delle "lucine":

1- Power

2- Portante Adsl, questa luce DEVE essere sempre fissa, se lampeggiante significa che non avete stabilito una corretta connessione con la centrale telefonica e quindi va verificato se il cavo telefonico è staccato o se la presa telefonica (numero) è quella giusta.

3- Connessione WWW, deve essere FISSA e non si accenderà mai se la portante non è connessa correttamente, nel caso rimanesse spenta potrebbe significare che il contratto con il vostro gestore è cessato o siete morosi, pertanto vi hanno disattivato il server per farvi uscire sul Web.

4-Rete WiFi, se accesa le antennine stanno erogando un segnale che in gergo si chiama SSID, esempio: "WiFi Hotel Milord". Se spenta, verificate che ci sia un pulsante sul retro di tipo On/off, in alternativa si dovrà entrare nel router, con indirizzo ip, per attivare o disattivare.

5- Scambio di dati

6.7.8 e 9) sono le porte di rete che stanno sul retro, se c'è un cavo attaccato, si accenderà la porta rispettiva. Le spie con il cavo LAMPEGGIANO velocemente, non preoccupatevi è tutto regolare segnalano che c'è trasporto di dati.

Se avete attaccato il cavo e la porta non si accende allora, preoccupatevi! Potrebbe significare che il cavo è fatto male o che dall'altra parte nulla è collegato.

Vediamolo sul retro:

La porta USB, questa sconosciuta???

Essendo la porta USB 2.0 del TD-W8970 multifunzione, gli utenti possono condividere stampanti, file e contenuti multimediali sia attraverso la rete di casa con diversi computer oppure a distanza, utilizzando le funzioni di server FTP del dispositivo in modo da avere sempre a disposizione i propri file. Inoltre, gli utenti possono condividere la loro connessione a Internet 3G/4G inserendo un modem 3G/4G nella porta USB del router.

Ecco i molteplici utilizzi:

Mi auguro quindi che oggi vedrete il vostro router Adsl con occhi diversi, potrebbe sentirsi inutile se gli fate fare solo poche cose ;)